책소개
이 책은 캐나다와 호주, 그리고 미국의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 영업 협상전문가 로저 도슨의 ‘파워 영업 협상 비법’을 담고 있다. 도슨은 “협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다”라는 말로써 윈-윈 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 낱낱이 우리에게 전해 주려 한다. 그의 이러한 노력은 모호한 원칙들을 강조하는 기존의 협상 관련 책들과는 뚜렷한 차이점을 만들어 냈다. 최고의 협상전문가가 되기 위한 구체적 기법은 물론이고 협상에 대한 저자의 철학과 삶의 진정성을 이야기하고 있는 이 책에서 저자는 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다고 힘주어 말한다. 이는 결코 지나친 과장법이 아니다. 오늘의 비즈니스 세계는 점점 더 힘들어지고 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 바이어들은 예전보다 훨씬 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 엄청난 압박을 가해 오고 있다. 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다. 이 책의 모든 내용은 비즈니스맨들이 협상을 성공적으로 이끌어서 많은 이윤을 남기고 팔 수 있도록 가르치기 위한 것이다. 이러한 ‘파워 영업 협상 비법’을 공부한다면 누구라도 최고의 협상전문가가 될 수 있다고 도슨은 말하고 있다.
저자는 이익을 얻어야 한다고 했다. 사업이란 것은 수백만 명의 영업맨들이 어떻게 하면 더 잘 할 수 있을지 고민해야 잘 돌아간다고 했다. 누군가 무언가를 팔지 않는다면 아무 일도 벌어지지 않는다는 문구가 상당히 인상적이었다. 저자는 협상이 중요한 이유에 대해서 설명을 하였다.
이제는 물건을 더 많이 팔거나 점유율을 높이는 것이 중요하다고 했다. 그리고 비용을 철저하게 줄이고 이런 것도 중요하다고 했다.