성공전략과 협상

소개글

재기를 노리는 김갑식은 최병모와의 협의 하에 (주)병모 가발을 매각하여 그 대금으로 (주)을식 테크놀로지를 타인명의로 다시 인수를 하려 한다. 하지만 (주)병모 가발의 CEO인 최병모의 완강한 반대에 부딪쳐 김갑식은 자신의 청사진대로 재기가 어렵게 되었다. 김갑식과 최병모 양자간 협상에서 만약 내가 김갑식이라면 어떻게 협상을 진행하겠는가? 나 김갑식이 진행할 협상의 단계는 다음과 같다.

목차

<서> 시나리오 가정 / 협상의 단계

<본> 1. 협상의 준비단계
(1) 협상팀 구성
(2) 정보 수집, 평가
(3) 협상 목표 수립, 대안 강구
2. 협상 환경 설정 단계
(1) 협상 장소
(2) 물리적 배치
(3) 협상시간
(4) 협상 수단, 양식
(5) 협상의 사안
3. 협상 단계
(1) 협상의 개시(최초 대안 제시)
(2) 자신의 논거 주장
(3) 대화와 정보교환
(4) 제안
(5) 제안에 대한 반응
(6) 의견차이 좁히기
4. 협상 도달 단계
(1) 세부 사항 논의
(2) 합의 사항의 정당화

<결> 평가 (과정과 결과상)

본문내용

1. 협상 준비 단계
(1) 협상팀 구성
협상자 수는 상대방과 동수이거나 많은 수가 좋다고 판단이 되므로 나는 내 동생 김을식과 함께 협상에 나선다. 행여 여동생이 최병모와 한 편이 되어 끼어든다 해도 최소한 2 : 2 가 상황이 될 수 있다. 그리고 현재 내가 김을식의 (주)을식 테크놀로지를 타인명의로 인수하여 재기하고자 하는 것이므로 한때 그 회사의 책임자였던 김을식을 포함시키는 게 유리하다고 판단된다.

(2) 정보 수집, 평가
- 주관적 자료 : < 시나리오 가정 > 여동생은 대학에서 영문학과를 전공한 재원이다. 여동생은 현재 번역일과 가사를 병행하고 있으나 남편인 최병모와 함께 벌어도 자녀들 대학교 등록금 대기도 빠듯한 실정이다. 최병모와 여동생 슬하에는 1남 1녀가 있으며 남자애는 대학교 컴퓨터 공학과 졸업반이고 여자애는 미대에 다니고 있다.

- 객관적 자료 : 최병모에게 (주)을식 테크놀로지가 많은 이윤을 창출하는 기업이 될 수 있음을 인식시켜야 한다. 그래야 자신이 경영하고 있는 (주)병모 가발을 과감히 포기, 매각한 뒤 (주)을식 테크놀로지를 인수하려 할 것이다. 따라서 필요한 정보는 (주)을식 테크놀로지의 발전 가능성에 대한 자료이다. 이는 예전 CEO였던 김을식에게 자료 준비와 분석을 맡긴다. (주)을식 테크놀로지가 앞으로 얼마나 전망이 있는 기업인지 재무정보(대차대조표와 손익계산서)를 통해서 확인시켜 주자. 제품 개발 내역과 정부기관에서 표창 인증받은 내용은 (주)을식 테크놀로지에서 핵심 기술 개발을 담당했던 신기술 부장과 개인적으로 만나 근거 자료를 입수하도록 한다.
그리고 현재 계속 적자를 기록하고 있는 (주)병모 가발의 재정상태를 잘 파악해 둔다.

(3) 협상 목표 수립, 대안 강구
어떻게든 최병모를 설득하여 (주)병모 가발을 매각한 뒤 (주)을식 테크놀로지를 타인 명의로 인수하는 것이 내 목표이다.
하지만 오직 이 방법만 생각하고 있는 것은 아니다. 최병모가 나와 김을식의 의견에 동의하지 않고 끝까지 강경한 입장을 고수할 경우 또 다른 대안으로서 (주)병모 가발을 매각하는 대가로 (주)을식 테크놀로지를 최병모 명의로 인수케 하고 월급쟁이 사장(CEO)으로는 김을식을 앉혀 예전에 경영했던 경험을 살려 다시 회사를 잘 이끌어 나갈 기회를 제공하는 것이다.

참고 자료

없음