[사회과학]중국의 협상 스타일

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중국의 협상스타일 입니다

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중국인은 개안보다는 집단과의 조화를 중시하며 협동적인 삶의 철학을 가진 국민이다. 인구 12억에 56개의 민족으로 구성된 다민족국가이므로 지역이나 민족에 따라 각기 다른 속성이나 의식구조를 가지고 있다. 중국인은 자아중심 및 쇄국적 사고방식을 갖고 있으며 중화 민족에 대한 우월주의를 가지고 있다. 이들은 자기중심적 사고의 틀 속에서 살고 있으며 유교의 영향을 받아 체면을 중시하는 국민이다. 중국인은 기독교 문화권과는 달리 외면적 품위를 지니고 있다.
중국인은 매사 신중하고 인맥 또는 관계를 중시하는 국민이며 현실적이고 심리적 사고방식을 갖고 있다. 이들은 상대병과 협상 시 권리주장은 강하나 책임감이 없으며 부정적 표현을 즐겨 쓰고 있다. 중국인들의 법의식은 서구사회와는 큰 차이점이 있다. 서구사회에서는 일단 합의한 내용에 따라 계약이 체결되면 이를 엄격히 준수해야 하나 중국인들은 계약에 서명하면 협정이 체결된 것이라고 생각지 않는다. 오히려 관계를 보다 장기간 계속하기 위해서는 필요에 따라 수정할 수 있다고 생각한다. 이들은 계약교섭에 관해서 서로 이해하고 양보하는 정신 및 화목의 정신이 요구된다고 생각하고 있다. 즉 계약이 체결되었다 하더라도 이는 최종적이 것이 아니며 상황이 어느 당사자에 불리할 경우 이는 양보해주고 다음에 편의를 도모할 수 있는 것이 바람직한 것으로 간주하고 있다.
협상은 합리적으로 이익을 추구하는 것이다. 그러나 중국의 협상행태는 합리성이 결여된 것이다. 중국의 그 폐쇄적 정치 시스템에서 경책주장에 따른 보상으로써의 인기도 인한 재선에 의지하는 관료는 없다. 그래서 그들에게는 굳이 위험부담을 껴안고 정책을 바꿀만한 인센티브가 거의 없는 것이다. 그 압제적인 제도적 편견이 현상을 유지하려는 성향으로 존재한다.
중국인은 미국인의 계약에 대한 의식을 물질적인 실제상의 이익을 추구한다고 평하고 있다. 이는 단기적인 면에서는 이익이 될 수 있으나 장기전 안목에서는 손해를 입게 된다고 생각하고 있다. 그리고 최근 몇 년 사이에 중국인의 돈에 관한 사고방식이 크게 바뀌었다. 대외개방 정책이 채택된 이래, 배금 주의적 경향이 강해졌고, 천안문 사건 후 경제성장의 필요성이 인식되면서 국가도 국민도 ‘돈’에 대한 가치관을 일변시켰다.
중국의 협상에 관해서 몇 가지 특징을 들 수 있다. 첫 번째는 강력한 개인 간 관계를 증진시키려 한다는 것이다. 그리고 두 번째는 비개인적이고 법제화된 협상을 불신한다는 것이고 세 번째는 우정과 의무가 중시된다는 것이다. 대외적으론 우정과 의무, 죄책감 또는 의존심 등의 감정을 조장하려는 전력이 있다.

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