[경영]성공한 세일즈맨들의 사례연구 및 그 시사점

소개글

성공한 세일즈맨들의 사례를 살표보고 이들이 우리에게 주는 시사점 및 벤치마킹할 점들을 일목요연하게 정리하였다.

목차

성공한 세일즈맨 사례연구

1. 성공한 세일즈맨 2인의 성공 사례

○ 로스페로(IBM 세일즈맨) - 인내는 쓰지만 그 열매는 달다
○ 리처드 루이시(GE 세일즈맨) - 사후 서비스를 철저히 하라

2. 수집한 사례의 세일즈맨이 성공하게 된 가장 중요한 포인트

3. 본인의 현실에 비추어 볼 때, 위 성공 포인트가 주는 시사점

본문내용

1. 성공한 세일즈맨 2인의 성공 사례

○ 조 지라드 (자동차 판매왕)

자동차 판매왕으로 기네스북에까지 올랐던 조지라드는 세일즈맨으로 근무를 시작한 지 얼마 안 되었을 시절 매장을 방문한 한 손님과 이야기를 하면서 그가 자신에게 차를 살 것이란 확신을 하게 되었다. 남은 일은 주문서를 쓰는 것만 남겨놓은 시점에 그 손님은 의대에 다니고 있는 자신의 아들이 의사가 될 거라며 자랑을 하였다. 조 지라드는 ‘훌륭하군요’ 라고 건성으로 대답하면서 다른 업무를 계속하였다. 몇 분간 대화를 나누다가 지라드는 급기야 고객에게 아들이 졸업하면 무슨 일을 할 계획인지를 다시 묻게 되었고 그 고객은 좀 전에 자신이 분명 아들이 의사가 될 것이라고 했는데 조 지라드라는 판매사원이 건성으로 자신을 대한다고 생각하였다. 결국 계약을 하지 않게 된 것은 물론, 지라드는 고객으로부터 ‘다른 사람이 얘기를 할 때 그것을 흘려듣지 말고 성심을 다해 들으라’는 조언까지 듣게 되었다. 그는 자신이 매우 큰 잘못을 했다는 것을 깨닫게 되어 고객에게 진심으로 사죄하였고, 이 사건을 계기로 모든 고객이 말하는 것에 귀를 기울이고 진심으로 고객의 입장에서 생각하게 되었다. 또한 계약을 하지 않고 조언을 한 그 고객도 3년 뒤 조 지라드의 진심을 느끼고 그에게서 차를 구입하였다. 항상 손님들이 말하는 것에 귀를 기울인 그는 결국 자동차 판매왕으로 이름을 날리게 되었다.

○ 존 커벨 (제록스 세일즈맨)

제록스 세일즈맨으로서의 최대 영예인 프레지던트 클럽상을 타기 위해 한 개의 계약건이 모자랐던 동료를 돕기 위해 존 커벨이 직접 나서게 되었다. 시간이 촉박했던 그는 근처 약국에 가서 줄자를 들고 이곳저곳을 재어보며 고개를 갸웃거리는 행동을 약사의 눈에 띌 때 까지 계속하였다. 그러자 이를 이상히 여긴 약사가 나와서 무엇을 하느냐고 묻자 그는 제록스의 영업사원임을 밝힌 후 근처의 상점 가운데 하나를 선정해 복사기를 설치하려 한다고 말문을 열었다.

참고 자료

없음