[유통]유통경로상의 협력, 갈등, 권한의 관계

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유통경로상의 협력, 갈등, 권한의 관계
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본문내용

❐ 경로 영향력(Power)의 원천

1. 합법력
- 오랜 관습이나 공식적 계약에 근거해 규정된 행동을 준수하도록 정당하게 주장할 수 있는 능력
- 계약, 상표등록, 특허권, 프랜차이즈 협약, 기타 법률적 권리

2. 준거력
- 매력이나 일체감 및 안전욕구에 의해 거래관계를 계속 유지하고 싶어하게 할 수 있는 능력

- 유명상표를 취급한다는 긍지와 보람, 유명업체 또는 관련 산업의 선도자와 거래한다는 긍지, 상호간 목표의 공유, 상대방과의 관계지속 욕구, 상대방의 신뢰 및 결속

3. 보상력
- 거래 유통업자에게 물질적, 심리적, 보호적 보상을 제공할 수 있는
능력
- 매지원, 영업활동지원, 관리기법, 시장정보, 금융지원, 신용조건, 마진폭의 증대, 특별 할인, 리베이트, 광고지원, 판촉물 제공, 신속하고 빈번한 배달, 지역 독점권 제공

참고 자료

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