판매 촉진에 대한 이해

소개글

판촉유형에 따라 판촉효과가 다르게 나타난다면, 또한 어느 특정한 판촉효과가 다른 판촉효과에 영향을 미친다면 마케팅 실무자는 판촉목적에 따라 판촉유형을 다르게 계획해야 할 것이다.

목차

제1장 서 론

제2장 판매촉진
제1절 판매촉진
1.판매촉진의 개념
2.판매촉진의 목적
3.판매촉진의 유형별 분류
4.판매촉진의 효과
제2절 쿠폰과 소비자 구매행동
1.쿠폰
가.쿠폰의 정의
나.쿠폰의 유형
다.판촉수단으로서 쿠폰의 사용목적
2.소비자 구매행동
3.쿠폰효과에 영향을 미치는 요인
가.쿠폰의 할인율
나.소비자 특성

제3장 판매촉진 효과 분석
제1절문헌고찰


제4장 결론

본문내용

제2장 이론적 배경

제 1절 판매촉진

1.판매촉진의 개념

판매촉진은 마케팅에서 자주 접하게 되는 요소로서 일상적이고 매우 직접적인 과정으로 이루어지며 소비자의 구매환경 요소이다. 그러나 이러한 판촉의 성질에도 불구하고 판매촉진에 대한 정의를 바로 내리기는 쉽지 않다. 또한 이러한 사실을 반영하듯 판매촉진은 보다 풍부하고 복잡한 마케팅 도구이고 최근 들어 개념 변화가 가장 활발하게 일어나고 있다.
앞서 말한 바와 같이 판매촉진의 개념을 간단히 정의하기는 어려우나 미국 마케팅 협회(American Marketing Aaaociation)가 내린 정의에 의하면 판매촉진은 제품의 사용과 소비자 수요를 자극하기 위해서 또는 제품의 효용을 증진시키기 위해 인적판매, 광고, 홍보 등을 제외한 고객의 구매나 유통업자의 효율성을 자극하는 마케팅 활동으로서 고객이 나 중간상에게 제품을 구입하도록 설득하는데 사용되는 모든 활동을 의미한다. 한편, 미국광고회사협회는 판매촉진이란 제품이 제공하는 본원적인 편익을 넘어서는 유인을 제공하여 제품을 구입하도록 하는 활동이라고 정의하고 있다.¹
또한 Kotler(1997)에 의하면 판매촉진은 제품이나 서비스의 판매와 구매를 장려하기 위한 단기적인 유인책이라고 할 수 있다. 그는 판매촉진이 다양한 유인책의 집합체로서 소비자 혹은 중간상에게 단기적으로 특정한 제품에 대해 보다 빠르거나 혹은 다량의 구매를 자극하기 위해 설계되었다고 하였다.
Schultz & Robinson(1992)은 판매촉진은 판매업자와 유통업자, 소비자에 대한 직접적인 유인수단, 또는 직접적인 동기부여수단으로서 표적시장에 의해서 인지되어지는 제품과 서비스에 대한 가격/가치 관계를 변화시키는 마케팅 커뮤니케이션 활동이며 즉각적인 판매를 주목적으로 한다고 정의하였다.
Blattberg & Neslin(1990)은 판매촉진이란 기업의 고객에게 직접적인 영향을 주려는 것을 목적으로 하는 행동에 초점을 둔 마케팅 이벤트라고 하였으며 , 이외에도 Davis(1981)는 본질적으로 보완적인 마케팅 노력을 대표하고 있으며 제한된 기간 내에 수행되며 구매유발을 일으킨다고 하엿다.
이처럼 판매촉진이란 촉진의 수단중에서 공과, 홍보, 인적판매를 제외한 모든 촉진수단으로 그것이 가격이나 가치에 영향을 주는 단기적이고 자극적인 유인수단이라고 할 수 있으며, 이상의 정의에서 본 바와 같이 하나의 공통적인 개념은 판매촉진이 단기성과 자극성을 특징으로 하는 마케팅 활동이라는 것이다.

참고 자료

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이승원(1997), “판매촉진반응에 있어서 소비자 특성의 영향력 분석”,
연세대학교 경영대학원 석사학위논문
이준호(1992), “효과적인 판매촉진 수단에 관한 연구 : 관여도를 중
심으로”, 연세대학교 경영대학원 석사학위논문
김준구(1988), “상표충서도에 따른 쿠폰광고의 효과 연구”, 중앙대학
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신인수(1994), “쿠폰광고에 대한 인지적 평가 및 수용태도”, 중앙대
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김덕희(2000), “소비자 패널자료를 이용한 행동적 상표애호도의 측
정 및 가겨판촉에 대한 반응 분석”, 인하대학교 박사학
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학위논문
이은정(1998), “소비자의 특성과 쿠폰 유형이 쿠폰상환행동에 미치
는 영향”, 중앙대학교 석사학위논문