설득의 심리학

소개글

설득의 심리학 독후감

목차

목차

▶프롤로그 설득 심리학으로의 초대
․ 필요 없는 물건을 사게 되는 이유
․ 무의식적인 의사결정의 장단점
․ 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
․ 인간심리를 공략하는 ‘허허실실법’
․ ‘대조효과’를 이용한 어느 여대생의 편지
▶설득의 법칙 1상호성의 법칙
․ 상호성의 비밀
․ 상호성의 속임수
․ 상호성을 이용한 일보후퇴, 이보 전진 전략
․ 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략▶설득의 법칙 2 일관성의 법칙
․ 기계화된 일관성의 함정
․ 개입과 일관성의 심리전
․ 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
․ 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
․ 자녀 교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
․ 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
․ 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다
․ 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
▶설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
․ 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
․ 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
․ 사이비 종교에 빠지는 이유
․ ‘다시의 무지’가 불러온 길거리 살인 사건
․ 유사성의 영향력
․ 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살
․ 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
▶설득의 법칙 4 호감의 법칙
․ 호감의 법칙을 이용한 판매전략
․ 호감의 원천
․ 호감의 법칙을 활용한 집단 간의 갈등 극복
․ 연상 작용의 엇갈리는 명암
․ 호감의 법칙에 대항하는 자기방어전략
▶설득의 법칙 5 권위의 법칙
․ 밀 그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
․ 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는 가
․ 권위의 상징물들
․ 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
▶설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
․ 희귀성의 가치
․ 상실에 대한 두려움
․ 로미오와 줄리엣 효과
․ 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
․ 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

본문내용

필요 없는 물건을 사게 되 는 이유 에서는 칠면조의 모성애와 자기 방어에 대해서 기술하고 있다. 칠면조는 자신이랑 같은 모습이 아니라도 소리에 의존하는 영향이 있고 적이 있으면 쪼는 행동을 한다. 고정행동유형 이라고 불리는 이러한 특이한 행동은 구애, 구혼 의식이나 교미 의식 같은 복잡하게 연결된 일련의 행동에서 주로 발견되고 있다.. 이러한 고정행동들은 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함없이 일정한 방식으로 일어나고 있다. 마치 그러한 행동들이 동물들의 몸 안에 테이프처럼 저장되어, 구애에 관련된 상황이 발생하면 그에 관련된 테이프가 돌아가고 모성애가 필요한 상황이 발생하면 모성애와 관련된 테이프가 돌아가는 것처럼 보인다.
매우 흥미로운 점은 자기 방어의 테이프를 활성화시키는 요인은 침입자의 존재 전체가 아니라, 침입자의 어떤 특정적인 ‘유발기제’라는 사실이다. 유발기제는 경우에 따라서 침입자의 깃털 생 깔 같은 아주 미세한 부분적인 특성에 불과할 수도 있다.
동물들의 고정행동유형에 버금가는 사람들의 자동화된 행동은 사회심리학자인 랭거 와 그녀의 연구팀에 의한 실험 결과에서 명확하게 나타나고 있다. 잘 알려진 인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른사람 에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시라 하는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 ‘이유 있는 것’이 되기를 원하기 때문이다.
무의식적인 의사결정의 장단점 에서는 사람들이 구매에 관해서 무의식적으로 결정을 하는 사람들의 어리석다고 생각하는데 거기에 이유를 가진 점 을 이야기를 하고 있다
그 이유는 싼 게 비지떡이라는 법칙에 익숙해져 있었으며 그 법칙이 거의 틀림이 없다는 것을 생활하면서 반복적으로 확인하며 살아왔다. 따라서 그들은 좋은 품질의 제품을 구입하기 위해서는 반드시 고가품을 구입해야 한다는 고정관념은 그 동안 분명하게 지켜져 왔으며 확실히 비싼 것은 그 값을 한다는 신념은 반복되는 구매경험을 통하여 더욱 굳어져 버렸다.
비싼 제품은 품질이 좋은 것 이라는 고정관념에 소비자들은 비싼 제품은 선호하기도 한다
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들에서는 우리는 자동화된 행동 유형이 그토록 광범위하게 사용되고 있으며 또한 미래에 그 중요성이 더욱 커질 것이 분명함에도 불구하고 대부분의 사람들은 그것의 존재에 대하여 거의 지식을 갖고 있지 못하다는 사실은 매우 기이한 일이다. 그것은 아마도 자동화된 행동 유형이 거의 무의식적인 상태에서 기계적으로 발생하고 있기 때문일 것이다. 여하튼 그 이유가 무엇이든 간에 숨길 수 없는 함가지 분명한 점은 자동화된 행동 유형이 어떻게 행해지고 있는가를 알고 있는 사람이 있다면 우리는 그 사람에게 꼼짝없이 당할 수밖에 없다는 사실이다. 인간은 무방비 상태에 있다고 한다 동물 생태학자에 의하면 다른 동물들의 유발기제를 자의적으로 작동시킬 수 있는 존재는 과학자들 뿐만은 아니라고 한다. 의태동물 이라고 불리우 는 이러한 동물들은 다른 동물의 유발기제를 흉내 내어 그들이 상황에 전혀 어울리지 안흔 어떤 특정 행동을 하여 자신의 목적을 달성하고 있다.
인간심리를 공략하는 허허실실 법에서는 영향력을 발휘하고 있는 설득 도구들의 공통점에 대해 이야기 하고 있다.
그중 하나의 방법은 유도의 기술을 비유했다. 유도를 3년간 했는데 유도는 무게 중심을 이용하고 축을 이용하여 하는 기술이 많다.. 한쪽으로 몸의 중심이 쏠려 있으면 그쪽으로 몸의 방향을 틀면 사람은 넘어간다.. 즉 사람의 마음도 그와 비슷하다고 생각한다.. 만약 내가 기쁘다고 생각할 때 상대방이 나를 즐겁게 해주면 더 기쁠 것이고 슬플 때나 화날 때 더

참고 자료

없음