[마케팅] 제15장 생각해볼문제&사례

소개글

마케팅원론 으로 수업하시는 대학생 이나 일반인에게 유용할듯 하네요^^

목차

1. 판매원 판매는 광고와 어떻게 다른가?

2. 판매원 판매를 집중으로 사용하는 기업의 예를 들고 이들 기업에 있어서 판매원의 역할이 얼마나 중요한가를 알아보자.

3. 사전에 가망고객을 선별해야 되는 까닭은 무엇인가?

4. 접근 전 정보단계에서는 어떤 정보를 수집해야 하는가?

5. 고객의 신뢰를 얻기 위한 구체적인 요령은 무엇인가?

6. 설득단계에서 유의할 점은 무엇인가?

7. 고객의 반대의사를 처리하는 대체적인 요령에 대해서 설명하라.

8. 판매종결 시기가 임박했음을 어떻게 알아차리는가?

9.판매원의 수를 결정하는 방법에 대하여 설명하라.

10. 판매원을 리크루팅하는 데는 어떠한 어려움이 있으며 이의 타개방안은 무엇인가?

11. 판매원 선발도구로 면접이 왜 중요한가?

12. 내재적 보상과 외재적 보상 중 어느 것이 더 판매원 동기 유발에 중요한가?

13. 판매구역제는 판매원 지휘 및 통제에 어떻게 기여하는가?

14. 판매원 평가방법으로 이익기여도에 의한 평가가 환영받는 이유는 무엇인가?

15. 태평양화학의 경우 화장품 판매를 위하여 광고와 인적 판매를 어떠한 비율로 사용하는지 알아보라.

16. 대학교재의 판매를 위한 판매절차를 구체적으로 설계해 보라. 누구를 어떠한 순서로 공략해야 하는가? 생명보험 판매원의 판매절차와 어떻게 달라야 하는가?

17. 제약회사 디터일맨의 통제계획을 수립해 보라.

18.사례 6-1 새로운 마케팅 방식, 인터넷 마케팅 P488
1) 인터넷 마케팅이 가져올 유통경로와 광고 방식 등의 변화를 예측해 보라.
2) 인터넷 마케팅의 확산에 도움을 주는 요소와 장애가 되는 요소는 무엇인가를 토의하라. 장애가 되는
3) 현재 인터넷을 통하여 제품구매를 하는 소비자들 그리고 앞으로 인터넷에 많이 의존하게 될 소비자들의 특성은 무엇인지를 조사해 보라.
4) 인터넷을 통하여 판매하고 또한 성공할 수 있는 제품은 어떠한 종류의 제품일 것인가를 생각해 보라.

본문내용

1. 판매원 판매는 광고와 어떻게 다른가?
-판매원 판매란 인적 판매라고도 한다. 판매원을 매개로 고객과 커뮤니케이션을 통해 수행하는 의사전달 방법 이다. 판매원이 고객과 일대일 대응하여 고객이 구매결정까지 이르게 하는 역할을 하고 있다. 판매원 판매를 할 경우 고객이 필요로 하는 종류의 정보만을 가려서 준다는 점이 이 촉진수단의 큰 장점이다.분만 아니라 판매원 판매는 쌍방 의사전달 이기에 판매원의 의사전달에 대한 고객반응을 즉시 알 수 있기에 이에 대하여 기동성 있게 대처하는 게 가능하다. 이에 비해 광고는 단시간에 대중에게 홍보가 가능하되 사람마다 성향이 각기 달라 광고의 효과는 판매원의 정보보다 약하다. 광고는 고객과 일대일 대화가 어렵다는 단점과 함께 많은 사람에게 홍보효과를 얻을 수 있다는 장점을 갖고 있다. 또 판매원 역할은 기업이 수행해야 할 영업 활동의 내용에 따라 얼마든지 달라질 수가 있다. 고객을 탐색하고 접근하며 설득시킨 후에 판매를 하고 그 이후에도 서비스 제공하는 일까지 해야 하기에 폭넓은 활동을 벌이는 방법으로 능력에 따라 광고보다 더 많은 이익을 얻을 수가 있다
2. 판매원 판매를 집중으로 사용하는 기업의 예를 들고 이들 기업에 있어서 판매원의 역할이 얼마나 중요한가를 알아보자.
-어떠한 기업이라기보다 우리 주변에서 쉽게 볼 수 있는 사례를 들어볼까 한다. 백화점이나 일반 할인마트 같은 경우 식품코너에 가보면 여러 가지의 식품을 먹어보고 구매결정을 할 수 있는 시식 코너가 있다. 이와 같은 경우 주부들이 반찬거리를 사오려 장보러 나온 것을 공략하는 마케팅 전략 중 하나라고 생각 된다. 주부들은 분명 필요한 재료를 구입하러 왔을 것이다. 이때 주부들의 충동적 구매를 하게끔 하는 시식과 함께 자신이 먹어본 음식을 결국 구매단계까지 이르게 하는 것이다. 이때 가장 중요한 것은 판매원의 역할이다. 그냥 무심코 맛만 보고 지나가게 하는 게 아니라 직접 시식해 본 고객을 상대로 말을 걸어 커뮤니케이션을 수행한다. 식품 설명과 함께 장점을 살려 맛과 영양식을 고려한 멘트를 날려주면 바로 구매단계에 이르는 것이다. 이처럼 판매원의 판매 역할이 중요하다.

참고 자료

없음