사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 - 설득의 심리학

소개글

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목차

1. 상호성의 원칙
2. 일관성의 원칙
3. 사회적 증거의 원칙
4. 권위의 원칙
5. 희귀성의 원칙

본문내용

첫 번째, 상호성의 원칙
상호성의 원칙은 한마디로 요약하면 받은 대로 갚아야 한다는 생각이 사람들의 마음속에 자리 잡고 있다는 것입니다. 이 원칙은 여러 가지 설득의 무기 중에서도 가장 강력한 것 중의 하나입니다.
상호성의 원칙에 따르면, 우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다고 합니다. 그래서 사람들은 누군가가 나에게 호의를 베풀면 나도 호의로 갚아야하고, 누군가에게 생일선물을 받으면 상대의 생일을 기억했다가 선물을 합니다. 이렇듯 상호성의 원칙은 타인의 호의나 선물, 초대 등이 미래에 우리가 갚아야 할 빚이라는 사실을 일깨워 줍니다.
인간 사회는 상호성의 원칙에서 상당한 이득을 얻고 있기 때문에 사회 구성원들은 상호성의 원칙을 신뢰하고 따르도록 확실히 훈련받고 있습니다. 우리는 모두 상호성의 원칙을 어기지 말라고 배웠으며 이를 어길 경우 사회적 제재와 비난을 받는다는 사실도 잘 알고 있습니다. 받기만 하고 내주려 하지 않는 사람들은 대체로 혐오의 대상이 되기 때문에, 우리는 파렴치하고 배은망덕한 사람, 무임 승차 하는 사람 등으로 보이지 않기 위해 항상 노력을 기울입니다.
그리고 상호성 원칙의 기본 원리를 살짝 변형한 또 다른 방법으로도 상대의 승낙을 유도할 수 있습니다. 호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법입니다. 이것을 ‘거절 후 양보’ 전략 또는 ‘문전박대’ 전략이라고도 하는데 이 설득 기술은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용합니다. 처음엔 거절당할 것이 당연한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물러나 작은 요구를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아집니다. 연구 결과에 따르면 ‘거절 후 양보’ 전략은 승낙을 받아낼 확률이 높을 뿐만 아니라 상대가 합의사항을 실천할 확률, 미래에도 이와 유사한 요구를 승낙할 확률까지 높다고 합니다.

참고 자료

없음