협상은 감정이다

목차

1. 요구와 욕구는 어떻게 다른가?
2. 상대가 원하는 것을 당신은 모른다, 질문하라
3. 내가 아는 것을 상대는 모른다, 관점을 바꿔라
4. 히든 메이커를 찾아라
5. 감상

본문내용

1. 요구와 욕구는 어떻게 다른가?
협상에서는 상대의 요구가 아닌 욕구에 집중해야 한다. 협상 테이블의 포지션에 집착하면 제대로 협상하기 어렵다. 반반씩 양보하면 누구도 만족하지 못하는 결과를 낸다. 상대의 니즈를 제대로 이해하면 포지션을 받아들이지 않고도 협상의 타결이 가능하다.
예) 고려 서희 장군 (고려를 침략한 거란족에게 나라를 넘겨야 하는 위기 상황)
서희는 거란족이 고려 침략 이유를 파악한다. 거란은 송과 전쟁하기 전에 동맹국인 고려를 먼저 침략하여 방해물을 없앨 생각. 서희는 거란과 국교를 맺고 싶지만 여진족이 가로막고 있어 수교할 수 없다고 한다. 소손녕은 고려의 항복을 받기는커녕 고려에게 여진족의 땅 강동6주를 넘기고 물러난다.

2. 상대가 원하는 것을 당신은 모른다, 질문하라
상대의 욕구를 파악하려면 ‘열린 질문’을 하자. 열린 질문은 질문 너머 상대의 요구가 무엇인지 파악할 수 있도록 하는 질문이다. 좋은 질문은 협상의 물꼬를 튼다.

참고 자료

없음