마케팅관리 - 비지니스 마켓 분석 및 조직 구매, 그리고 마케팅 용어 및 해석 구매자, 소비자

목차

1 What Is Organization Buying?
2 Participants in the Business Buying Process
3 Stages in the Buying Process
4 Managing Business-to-Business Customer relationship
5 Institutional and Government Markets

본문내용

1.business Market란?
조직에서의 좋은 것을 획득하고 서비스를 생산해 팔고 ,빌리고, 공급하는 시장을 말한다.
2.Business market의 특성
‧Fewer, larger buyer
소비자는 다수의 고객이 소량 구매를 하지만 조직구매자는 소수의 고객이 구매를 한다.

<중 략>

=>기업이 고객으로부터 얻는 총 고객가치는 가치의 규모가 가장 큰 고객의 수익성 및 성장성에 의해 크게 영향을 받는다고 볼 수 있다. 그리고 기업 입장에서도 이러한 고객에 대한 지속적이고 일관된 부가서비스 지원을 통하여 기업 전체의 수익성을 담보해야 할 것이다. 결국 전략거래선 관리는 이러한 근본적인 고민에서부터 이미 시작되었다. 하지만 정보기술의 발달과 CRM의 대두 그리고 시장 조사 데이터 획득 용이성 증대 등이 가속화되면서 보다 근본적인 검토의 필요성이 대두되기 시작했다.
여러 기업에 걸쳐 컨설팅 프로젝트를 수행해 온 경험에 따르면, 보통 기업 관리자들은 전략 B2B 고객을 이미 체계적으로 관리하고 있으며, 이로부터 많은 효익이 발생하고 있다고 말을 하고 있다. 하지만 전략 B2B 고객이 시장에서 차지하는 위치와 기업의 B2B 고객 매출에 기여하는 비중을 파악해 본다면 잠재적인 기대 수익은 그 이상으로 엄청나며, 그만큼 관련 경쟁사들의 대응도 만만치 않게 작용하고 있을 것이다.
문제는 과거 이상으로 향후의 기대수익을 전략 B2B 고객과 지속적으로 향유할 수 있는가 하는 것이다. 현재 기업의 대응역량이 전략거래선에서 요구하는 수준에 맞게 제대로 지원이 되는지 근본적으로 검토해 볼 필요가 있는 것이다.

참고 자료

없음