협상 전략 사례 - 삼국지, 적벽대전, 유비 손권 동맹협상, 공명(제갈량)의 협상기술

목차

1. 협상 배경 (Fact)
(1) 주제 선정 배경
(2) 삼국지 및 적벽대전 개요

2. 협상 이슈 (Issues)
(1) 유비의 Interests(목적)
(2) 유비의 Situation(상황)
(3) 유비의 Power(협상도구)

3. 협상 결과 (Result)
(1) 공명의 협상전략
(2) 유비, 손권 연합군의 승리와 Pareto Efficiency

4. 협상 분석 및 평가 (Analysis 및 Evaluation)
(1) Alternatives, 대안은 무엇인가?
(2) Interests, 목적은 무엇인가?
(3) Options, 합의가능성을 어떻게 높였는가?
(4) Criteria, 파이는 어떤 기준으로 나눌 것인가?
(5) Commitment, 구체적인 합의는 어떻게 하였는가?
(6) Communication, 효과적으로 커뮤니케이션 했는가?
(7) Relationship, 어떻게 관계를 가져갔는가?

5. 결언

6. 기타
(1) 적벽대전 줄거리 (네이버 백과사전)
(2) 참고문헌

본문내용

1. 협상 배경 (Fact)

(1) 주제 선정 배경

본 보고서에서 다룰 내용은 대다수 한국인이라면 한번쯤 읽어 보았고 동양인의 원초적 사고와 처세의 기본이 담겨있는 삼국지이며, 그 중에서도 삼국지의 하이라이트라고 할 수 있는 적벽대전이 일어나기에 앞선 유비와 손권, 양 군주사이에서의 동맹협상 과정이다.

일찌감치 주제를 선정하고 해당되는 소설을 다시 정독하고 영화 ‘적벽대전 1.2’를 다시 보면서, 수업시간에 배운 협상이론과 중요한 협상 요소들과 연관시켜 정리해 보았다. 협상상황을 이해하기 위한 구체적인 삼국지 내용은 가급적 생략(기타 참조)하고, 유비의 책사인 공명(제갈량)의 입장에서 협상 사례를 분석해 보고자 한다.

(2) 삼국지 및 적벽대전 개요

북부지방의 토속 세력인 공손찬, 원소, 원술, 유표 등을 무너트리고 북방을 통일한 조조는 대군을 거느리고 남으로 내려왔다. 이미 중국의 화북 지방에서 커다란 기반을 공고히 한 조조는 이제 강남 지방으로 눈을 돌리며 천하통일을 꿈꾸게 된다. 유비 또한 연패하고 세력이 줄어들어 오갈 곳이 없는 신세가 된 상황이었다.

하지만 강남 지방에서는 조조의 천하통일에 있어 마지막 남은 강자인 손권이라는 지방 토속 세력이 자리를 잡고 있었다. 조조의 선전포고에 손권의 내부 진영에서는 승산없는 싸움을 포기하고 항복을 하여 조조의 밑에서 안위를 얻자는 온건파와, 아버지 손견과 형 손책, 선대로 부터 내려온 강남지방의 자신의 주권을 지키자는 강경파가 맞서고 있었다.

이때 유비는 제갈량의 “천하삼분론”에 의해 중국의 서남 지방을 얻기 위한 전략이 필요했는데, 조조와 손권이 싸워 두 거대한 세력이 힘이 약해지는 동안 기반을 마련할 기회가 필요했던 상황이었다. 그렇기 때문에, 두 나라 사이에 전쟁을 일으키기 위하여 유비는 자신의 책사인 공명을 사신으로 보내 손권과 온건파들을 전쟁에 참여시키기 위한 협상을 벌이게 된다.

2. 협상 이슈 (Issues)

(1) 유비의 Interests(목적)

<이하생략>

참고 자료

삼국지 : 나관중 저, 이문열 역, 민음사 (2002)
협상의 즐거움 : 로이 J. 레위키, 스마트비즈니스 (1997)
어떻게 원하는 것을 얻는가 : 스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 (2011)
협상의 10계명 : 전성철․최철규 지음, 웅진윙스 (2009)