갈등과 협상의 사례

소개글

갈등과 협상
사례를 들어 설명한 자료
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목차

1. 삼성물산(주)와 영국 테스코의 협상사례

2. 박지성과 퀸스파크레인져스의 협상 사례

본문내용

1. 삼성물산(주)와 영국 테스코의 협상사례

1) 개요
1999년 당시 할인점 사업부문을 가지고 있던 삼성물산과, 한국의 할인점 시장에 진출하고자 기회를 찾고 있던 영국 테스코간의 글로벌 협상 과정을 다루고 있다. 97년 설립된 삼성물산의 할인점 사업은 외환위기를 맞으며 구조조정의 위기를 맞게 되고, 이에 당시 한국시장에 진출하고자 기회를 찾고 있던 영국의 테스코와 합작을 위한 협상을 벌이게 된다. 협상테이블에서, 테스코는 단독 투자방식 대신에 한국 내에서의 막강한 기반과 신뢰도를 구축하고 있던 삼성물산과의 합작을 통해 자원과 위험의 공유를 꾀하였고, 삼성물산은 계속되는 구조조정의 압박과, 외환위기 상황 하에서 지나치게 낮게 평가되고 있는 회사의 자산을 최대한 지키고자 노력하였다.

2) 협상 상황
가)삼성물산 협상 상황
-표면입장 : 할인점 사업부분 확대
-이해관계 : 최대 이익 창출
-양자관계 : 합작 통한 이익 강화
-높은목표 : 최대 많은 지분
-낮은목표 : 테스코와의 합작
-한 계 점 : 테스코의 합작 거부, 배트나의 부재
-협상전략 : 경쟁과 통합전략, 수용전략
-최종전술 : 지분 감소 감수 합작

나)테스코 협상 상황
-표면입장 : 한국 시장 진출
-이해관계 : 한국 시장 공략 및 최대 이익 창출
-양자관계 : 합작 통한 이익 강화
-높은목표 : 최대 많은 지분
-낮은목표 : 낮은 지분
-한 계 점 : 이익 불가능한 지분
-협상전략 : 경쟁과 통합전략
-최종전술 : 한국 단독 진출

참고 자료

없음