[Case Study]번역 Barco Projection Systems 해석 니치마케팅

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케이스 스터디 Barco Projection Systems (A) : Worldwide Niche Marketing 에 관한 한글 번역본입니다.

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1989년 9월 23일 토요일 아침 Erik Dejonghe 와 Frans Claerbout 그리고 Bernard Dursin 은 Barco N. V 이사회에 Dejonghe 가 발표하기로 되어있는 프레젠테이션의 초안을 준비 중이였다. Barco N.V 사의 부회장 겸 수석 관리자인 Dejonghe 는 부서의 매출을 위협하는 경쟁업체의 최근 움직임에 대해 대응해야 했다. BPS사의 총 지배인인 Claerbout 와 Barco 사의 유통과 프로젝터의 국제 마케팅을 책임지는 Durstin 둘 역시 회사의 선택권을 만들어내기위해 Dejonghe 와 친밀히 일을 하였다.

한달 전 소니사는 1270 “Superdata" 프로젝터를 보스턴의 the Siggraph Trade show에서 선보임으로서 BPS사의 그 밖의 산업 관계자들를 놀라게 했다. 이 trade show에서 소니는 BPS사의 BG400로부터 산업의 고성능 프로젝터로서의 일위 자리를 탈환했다. 더욱이 타격적인 것은 소니사의 1270 모델은 같은 성능의 제품군에서 기존의 시장 가격보다 20~40% 저렴하다는 소문이 돌았다. 산업계는 1270 모델의 포지션닝을 가격인하를 통해서 시장을 확대하려는 시도로 보았다. 소규모의 배치 방식의 생산자인 BPS사에게 있어 저렴한 가격의 고성능을 겸비한 1270모델은 기존은 시장 세분화를 무너뜨리림과 함께 가격을 방어할 수 없는 수준까지 인하하도록 위협하였다. Dejonghe 는 BPS사는 1990년 예상된 수익의 70% 정도를 잃을 위치에 있다고 추정하였다.

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대신에 BPS는 BD700 개발에서의 이점을 발판삼아 디지털 그래픽 프로젝터인 BG700을 만들었다. Dejonghe는 2,3개월내에 BPS의 엔지니어들은 BD700의 chassis, tubes, 그리고 lenses와 보다 빠른 스캐닝 주파수로 1270을 따라잡을 수 있는 그래픽 버전을 개발할 수 있다고 믿었다. 만약 이 옵션을 밀고 나갔다면 BD700의 소개를 12월 까지 미뤄져야하고 선주문 소비자들에게 배송이 늦어지는 원인 되었을 것이다. 또한 BPS의 표준 7“튜브 디지털그래픽 프로젝터는 빛 출력, 사진 품질, 해상도 면에서 1270에 비해 여전히 열등했다.

BPS의 세 번째 선택은 즉각적인 BG800의 개발이였다. 원래 계획했던 것처럼 그것은 BG400의 디지털 업그레이드였다. 끄러나 소니로부터의 위협에 직면한 BG800은 지금 1270의 능력을 뛰어넘도록 디자인되어야만 했다. 이것은 최고 성능을 위해 소니 8“ 튜브의 도입과 최소 90kHz의 1270의 스캐닝 주파수를 요구했다. Dejonghe는 소니로부터 즉각적인 튜브 공급이 가능한다는 확인을 받았다. 그러나 8” 튜브는 특별한 렌즈를 필요로 했고, BPS의 전통적인 공급업체인 USPL은 이를 대체할 제품이 없었다. 과거에는 Barco사와 소니가 같은 렌즈공급업자로부터 렌즈를 공급받았지만, 소니는 일본회사 Fujinon과 1270의 렌즈를 개발했다. Dejonghe는 Barco에도 공급해줄 수 있는지 확신할 수 없었다.

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