협상 천재

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협상천재 도서요약

목차

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본문내용

1부 : 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다

1장 : 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략
협상 준비의 5단계
협상 준비를 위한 완전한 방법론을 채택하는 것이 당신의 최우선 과제다. 여기에 소개하는 협상 준비 5단계는 간단하지만 매우 효과적인 접근방식이다.
1단계 : 당신의 배트나를 평가하라.
어떤 협상이든 첫 단계는 다음과 같이 스스로에게 묻는 것이다. 현재 진행중인 협상이 실패할 경우 추구해야 할 최선의 대안을 평가해볼 필요가 있다.
2단계 : 당신의 유보가치를 계산하라.
협상 테이블에서 결렬을 선언하고 일어나야 할 시점 또는 지점을 계산할 수 있기 때문이다. 당신의 배트나에 대한 신중한 평가는 필수적이다. 당신의 대안들에 대한 현실적인 평가를 토대로 합리적인 유보가치를 산출하고자 한다면 말이다.
3단계 : 상대의 배트나를 평가하라.
당신의 배트나를 평가하고 유보가치를 산출했다면, 이제 당신은 해밀턴 협상에서 수용할 수 있는 최소 금액을 알고 있을 것이다. 상대의 유보가치를 산출해야 한다.
4단계 : 상대의 유보가치를 계산하라.
코니의 배트나를 진단해봤으니, 이제 그녀의 유보가치를 알아볼 차례다.
5단계 : 조파를 도출하라.
양측의 유보가치를 파악하면 조파, 즉 합의 가능 지대를 도출할 수 있다. 조파는 양측에서 수용할 수 있는 모든 거래 결과의 집합니다.

참고 자료

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