중국인의 협상문화

소개글

본 자료는 중국인과의 협상시의 어려움과 유의점 등을 정리하였으며, 중국인의 협상관행과 대응 전략에 대해 상세하게 정리한 자료임

목차

1. 중국인과 협상의 어려움

(1) 협상 경험의 부족
(2) 체제상의 차이
(3) 문화적 차이


2. 협상 과정상의 특징

(1) 협상의 초기 단계
(2) 협상의 중간단계
(3) 협상의 최종단계

3. 중국인의 협상관행과 대응 전략

(1) 협상 관행
(2) 대응 전략

본문내용

중국인의 협상문화

? 협상 성공을 위해 상대국의 의식구조와 생활습관을 파악해서 협상전략을 짜야
ex) 중국인은 화려한 옷을 싫어하고, 일본인은 튀는 옷을 싫어함
? 협상에 실패이유 : 본국중심적인 사고방식--> 현지시장과 동떨어진 진출 전략을 수
립하게 됨. 의사소통의 실패를 초래하게 됨


1. 중국인과 협상의 어려움

? 중국인 협상능력이 뛰어난 이유 : 전란을 많이 겪은 역사적 환경 ex)춘추전국시대
- 손자병법, 삼십육계, 육도삼략 등을 기초한 특유한 협상능력이 있음
- 체제의 차이에서 발생하는 정치, 경제 환경의 차이, 중국 전통문화, 상관습의 차이 로 인한 협상의 어려움
- 한국기업은 해외시장 진출경험이 부족

(1) 협상 경험의 부족

? 한국인의 협상경험이 부족
? 한국인의 성급함 때문에 “만만디”전략에 말려들어 실패초례

(2) 체제상의 차이

? 중국 기업경영자는 중앙계획경제로 정부의 임명을 받은 관료가 경영하는 경우가
많음
- 이익 중시하는 자본주의 기업인들 ↔ 국가계획의 방침에 의한 인민의 이익을 우선
시하는 중국기업간의 충돌
? 정부조직의 체계화부족으로 담당자간의 의견일치가 쉽지 않으며, 협상과 관련된 최종결
정권자를 찾기 어려움
? 형식적인 만장일치의 결정이 있어야 하므로 최고결정권자 한사람의 독자적인 결정
의 어려움 있음
(비난의 대상이 될 가능성이 있는 지시는 최대한 지연시키는 것이 중국 관료사회의 속성)

(3) 문화적 차이

? 인치중심의 역사전통으로 중국인은 법보다 윤리, 도덕적인 측면을 우선시 하는 경향
이 있음
---> 구두에 의한 약속이나 계약도 동일시함
(서구의 합법적이고 문서화하여 구속력을 갖게 하려는 것에 반함)

참고 자료

없음