설득의 심리학을 일고나서. a학점

소개글

이자료 인해 a+과 함께 앞에나가서 발표한적이 있습니다.
제 생각을 첨부한 자료입니다.

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본문내용

교수님께서 추천해주신 북리뷰 책을 보는 순간 무슨 책을 읽을지 갈등 할 틈도 없이 바로 제 눈에 책 한 권이 들어왔습니다. 제 눈에 들어온 책은 로버트치알디니가 쓴 설득의 심리학이라는 책입니다. 이 책은 몇 년 전에 크게 유행한 책으로 알고 있습니다. 이 책이 유행할 당시에 저 또한 그 유행 때문에 읽을라고. 했었지만 기회가 안 되어 읽지 못했던 책입니다. 그래서 그런지 반가운 마음도 있고 좀 설레었습니다.
무엇보다 제목 자체가 마음에 들었습니다. 항상 제가 상대방의 설득하기 보다는 제가 설득 당하는 입장이라서 마음 한편으로는 말로서 상대방에게 이기고 싶은 마음이 간절했기 때문입니다.
이 책의 내용으로는 크게 6가지의 법칙이 등장 합니다. 설득의 법칙이라고 상대방을 설득하기 위한 6가지의 법칙이 나옵니다. 1.상호성의 법칙 2.일관성의 법칙 3.사회적 증거의 법칙
4.호감의 법칙 5.권위의 법칙 6.희귀성의 법칙 이렇게 6가지의 방법이 등장합니다. 이제 이 6가지 안에 속하는 세부적인 사항에 대해 적어 보겠습니다.

설득의 법칙 1. 상호성의 법칙
“빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼…” 랄프 왈도 에머슨
어떠한 형태이든 호의를 받은 사람들은 뭔가 갚아야 한다는 생각이 있습니다. 이러한 상호성의 법칙은 너무도 뿌리 깊게 우리 사회의 밑바닥에 자리 잡고 있기 때문에, 우리는 어려서부터 빚진 상태를 불유쾌하게 느끼도록 조건화되었습니다.
세일즈맨들은 그들의 판매요구가 거절당했을 때 다음과 같이 대응하라고 훈련받습니다. ‘지금 당장 선생님께서 이 백과사전을 구입할 형편이 안 된다면 선생님의 친구 몇 분이라도 좀 소개시켜 주시지요. 백과사전을 구입하는 데는 이번처럼 좋은 기회는 좀처럼 다시 오지 않거든요. 선생님 친구 분들을 위해서 소개 바랍니다.’
세일즈맨들의 구매요구가 거절당하는 것은 곧 세일즈맨이 양보했다는 것을 의미한다. 이에 대한 반작용으로 고객에게 또 다른 대상자를 요구하는 것입니다.
먼저 양보를 함으로써 처음 목표를 높게 잡고 내가 원하는 단계로 서서히 떨어뜨림으로써 처음 제시했던 초기수준과 최종적으로 내가 원하는 수준과의 차이가 클수록(대조효과) 상대방이 내 의도에 따라줄 가능성이 큽니다.

참고 자료

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