설득의 6가지 법칙

소개글

설득의 6가지 법칙 정리한 리포트

목차

1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

본문내용

1. 상호성의 법칙
누군가 우리에게 작은 호의를 베풀었을 때 우린 무의식적으로 그 사람에게 뭔가 빚을 진 듯한, 또한 그 빚을 갚아야 하는 듯한 심리적 압박을 받게 된다.
예를 들어 물건을 사러 매장에 들어갔을 때 무료샘플(책에서 버그로 표현되는)이나 쿠폰 등을 받았을 때 그 매장에서 파는 제품을 구매 할 확률이 높다. 많은 식품 매장에서 시식코너를 운영하는 일도 같은 이유다. 이 법칙은 우리가 그 종류의 제품에 관심이 없을 때 즉, 우리에게 필요하지 않은 종류의 제품이라도 적용된다. 따라서 관심이 많았던 어차피 사려고 했던 제품이라면 더할 나위 없이 이 법칙이 효과적이겠다. 똑같은 가격의 두 경쟁 제품이 있을 때 그 중 우리가 샘플을 써 본 적이 있거나 시식을 해 본적이 있는 제품을 선택하는 것이 당연한 일이 아닌가. 이러한 결정은 우리가 많은 정보를 수집하고 분석하고 판단하는 시간과 에너지 등의 소비를 줄이고 간편하게 의사를 결정 할 수 있는 지름길이 된다. 이는 다음에 나오는 나머지 5가지의 설득의 법칙에도 명백히 적용되는 것이다.
또한 이 법칙은 꼭 무엇을 받는 행위에서만 적용되는 것이 아니다. 누군가가 우리에게 1달러를 빌려 달라고 했을 때, 그리 친분이 있는 것도 아닌 사람에게 1달러를 빌려 줄 사람은 거의 없을 것이다. 따라서 그 제의를 거절한다면 우리는 이제 그 사람의 부탁을 거절했다는 빚진 마음이 들게 된다. 어떻게든 그 불편한 심리적 압박에서 벗어나고 싶을 것이다. 이 때 그 사람이 다시 그럼 25센트만 빌려 줄 수 있겠냐고 한다면 우리는 어렵지 않게 빌려 줄 것이다. 이는 불편한 심리에서 벗어 날 수도 있을 뿐만 아니라 처음에 제시한 1달러에 비하면 꽤 적은 액수임에 분명하다. 아마 처음부터 25센트를 빌려 달라고 했을 경우에 비해 훨씬 많은 사람들이 25센트를 빌려 줄 것이다. 설득전문가들은 이 법칙을 사용하여 애초부터 그들이 진정으로 필요한 부탁을 하지는 않는다. 그보다 더욱 큰 부탁을 하여 거절당한 후 그에 비해 작은 부탁을 함으로서 상대방에게 그 부탁을 응하게끔 하는 것이다.

참고 자료

없음