협상에서의 창조성과 문제해결 (Creativity and Problem Solving in Negotiations)

소개글

본 자료는 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리에 관한 내용을 정리한 자료로, 협상과정에서
발생하는 오류와 딜레마를 어떻게 해결해 나갈 것인가에 대한 답을 얻을 수 있는 자료임.

목차

1. 협상에 대한 인식, 정신모델
2. 창의적인 방법에 의한 합의
3. 협상을 위협하는 요인
4. 창의적인 협상전략

본문내용

1. 정신모델(mental model) : 협상에 대한 인식
효율적인 협상은 창의성을 필요로 하며, 창의성은 협상자들의
정신모델에 의해 영향을 받음
끈질긴 승강이, 비용효과분석, 역할 게임, 동반자관계, 문제 해결
1. 협상에 대한 인식, 정신모델
(1) 끈질긴 승강이(haggling model)
뼈 하나를 두고 다투는 두 마리의 개의 이미지를 연상시킴
이 모델의 요체는 파이에서 자기 몫을 최대한 얻어내려는
양 당사자간의 다툼
협상에서 파이의 크기가 고정되어 있다는 인식을 기반으로 함
(ex) 조 바첼더(고위임원 대상 연봉협상 전문가)의 끈질긴 사람에
대해 존 우드(스펜서 스튜어트사 취업알선담당 이사)는
“그는 얻을 수 있을 만큼 얻을 때까지 같은 문제를 계속 물고 늘어진다”고 평가
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(2) 비용효과분석
협상을 비용-효과 분석을 통해 수익을 극대화하는 합리적 의사결정
과정 모델로 생각함
(ex) 로버트 루빈(미국 전 재무장관)은 한 발레극장 이사회에 참석해 <백조의 호수>
에 등장하는 백조 수를 10%줄여 비용절약 제의함
1. 협상에 대한 인식, 정신모델
(3) 역할 게임(game playing model)
협상을 재치와 배짱의 게임으로 보는 것( `포커 게임’정신 모델)
협상을 둘 이상의 지적인 사람들이 겨루는 재치의 싸움으로 격상시킨 것 게임은 아주 예의 바르고 세련된 방식으로 진행됨
(ex) 제리 포드(First Nationwide Corporation사 사장)은 타인을 존중하고,
타인의 말을 경청하여 22년 동안 은행을 사고팔면서 계속 이 방식을 사용함
“그는 상대방을 사로잡아 무장을 해제시킨 다음에 죽이러 들어오는 사람이다."
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(4) 동반자관계(partnership model)
고객을 파트너로 대우하는 판매원들과 회사들이 갖고 있는 모델
지속적인 관계를 맺어나가기 위해 친밀함을 구축하는 것이 중요
하며, 어떤 경우에는 이를 위해 자신을 희생할 수도 있다고 생각함

참고 자료

- 글로벌 경쟁시대의 국제협상론(International Negotiation)-CH.4, 곽노성 저, 경문사,
2002년 11월 30일
- 지성과 감성의 협상기술(The Mind and Heart of the Negotiator)-CH.8, 리 L.
톰슨 지음, 김성환.김중근.홍석우 옮김, 한올아카데미, 2007년 8월 10일