성신여자대학교 설득의 과학 타이핑(기말고사)

소개글

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목차

1. 9주차
2. 10주차
3. 11주차
4. 12주차
5. 13주차

본문내용

시간제한 전략
빨리 결정하지 않으면 안될 것 같은 긴박한 상황 연출->설득 대상자의 행동 변화 유도
희소성 전략의 유형: 시간, 자원 등 ‘희소하다’는 점 강조->수용자의 선택 가능성을 증가시킴

수량 희소성
대상의 수가 한정되어 있다는 점 강조
한정판 마케팅: 희소성을 강조하여 구매욕구를 불러일으키는 전략

시간 희소성
자원을 획득할 수 있는 시간이 제한되어 있다는 점 강조
‘이 물건을 가질 기회가 곧 사라진다. 그러니 서둘러라’라는 심리적 압박 이용
ex)타임세일, 홈쇼핑

시간제한 전략의 원리
1 희소성 효과
브록의 상품이론: 희소한 대상은 가치가 높이 평가->상품성 증대: 상품 가치는 획득의 어려움에 따라 매겨짐
희소성->대상 가치 증가->획득 욕망 증가
브렘의 심리적 반발 이론: 사람들은 자신의 자유가 위협받는다고 느낄 때 자유를 되찾기 위하여 노력
구매기회 제한=소유 자유 위협
희소성->자유 제한 상황에 대한 심리적 반발->제한된 물건 소유하려는 노력

구매기회 제한->희소성
->상품 가치 높게 평가
->자유 유지
-->소유를 위한 행동 변화(구매)

2 정보처리 기회 제한
체계적 방식-복잡한 정보를 처리하는 동기와 능력 필요
휴리스틱 방식-정보처리 동기와 노력이 낮은 경우
가치있는 대상을 획득할 기회가 사라진다는 상황-정보처리 시간 제한, 제품의 특정 부분만 고려, 기분에 따른 구매 가능성 증가, 대안의 장점만으로 평가하여 판단
시간적 압박이 없을 때보다 쉽게 선택

구매기회 한정 상황-순간 치솟은 제품의 가치-자유로운 구매 위협 상황의 반발심-꼼꼼한 정보처리 제한 상황-구매-제한 상황의 종결

시간제한 전략의 활용 시 주의사항
지나치게 빈번히 사용해서는 안됨
시간제한 전략 사용 빈도 증가 시 실제 시간제한이 의미 없다고 인식할 수 있음
ex) 화장품 로드숍 브랜드의 잦은 세일-브랜드 가치 하락, 할인가를 정상가로 인식
소비자의 즉각적 결단이 필요한 특별한 상황에서 활용

참고 자료

없음