영업실무3

목차

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본문내용

고객관리의 필요성
-경쟁의 가열
-고객의 욕구 개별화 및 다양화
-수익성 위주의 금융기관 경영전략
-시장의 성장둔화 및 성숙단계로의 진입

관계마케팅
=신규고객의 확보보다는 기존고객의 유지와 발전에 초점을 맞춘 경영전략
=사후 처리지향 -> 사전 처리지향
=판매촉진 중심 -> 고객 서비스 중심
=시장점유율 -> 고객점유율
=제품 차별화 -> 고객 차별화
-고객유지, 장기적관계, 고객중심서비스, 고객점유율, 고객차별화 정책, 범위의 경제, 정보화, 사전대비

마케팅의 양동이이론
-성장시대 : 유입>이탈 => 성숙시대 : 유입<이탈

고객상담활동의 목적
-계약성공률을 높인다.
-응용과 활용을 통하여 무관심과 반감을 자연스럽게 극복한다.
-거절 등 문제점을 도출해 내어 해결의 기초로 삼는다.
-표준화법을 개발하여 전 영업사원의 상담효율성을 높인다.

관계제고 서비스의 3원칙 : 개별적일 것, 주기적일 것, 도움이 될 것

고객관리의 혜택
-예탁자산의 증대
-고객이탈율의 감소, 고객유지율 증대
-구전을 통한 무료광고
-기존의 고객을 관리함으로써 낮은 마케팅, 관리비용 감소의 혜택

고객관리의 실전 전략중 핵심 금융서비스
-핵심금융서비스는 컨설팅 수행능력과 관리능력으로 분류된다.
-컨설팅능력은 금융투자분석 및 투자전략제안, 금융·투자정보제공으로 분류
-관리능력은 금융 및 투자관리로 분류된다.
-고객관리 중 핵심금융서비스의 경우 컨설팅능력에서 관리능력으로 진행

투자분석 및 투자제안 서비스를 위한 사전 준비사항
-대고객 인식 및 제공서비스에 대한 발상의 전환이 필요
-투자분석 및 제안서비스를 가능케하는 하드웨어적·소프트웨어적 지원이 요구된다.
-투자분석 및 제안을 담당할 전문 삼담직원을 양성·배치해야한다.
-다양한 금융상품 포트폴리오를 구성할 수 있는 제품군을 보유하고 있어야 한다.

금융투자분석 및 투자제안 서비스
-투자정보수집->투자정보분석->투자제안->투자동의 순이다.

참고 자료

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