B2B MARKETING

소개글

B2B MARKETING
(비투비 마케팅)
(기업고객을 향한 마케팅의 이해와 실천, 비투비 마케팅)
장대련 저. 북넷 2009.03.05 초판
서평입니다

목차

1. 산업재 마케팅

2. 디테일

3. 결론

본문내용

기업체를 대상으로 마케팅하는 것은 일반 소비자를 대상으로 하는 것보다 훨씬 복잡하다. 중요한 차이점은 판매자도 구매자도 단일 주체가 아니기 때문이다. 선수들이 하는 거래이니만큼 양방 모두에서 최고의 내공을 발휘하여 거래하게 된다. 일반 소비자라면 재화와 서비스에 대한 인식 (cognition)이 마음을 움직여서 구매를 결정 하는 어떤 사고프로세스가 있지만 산업재 거래는 다르다. 마음 보다는 스펙이 중요하게 되고 무엇보다 고객이 거래를 통해 눈에 보이는 이익을 만들 수 있어야 한다는 차이점이 있다. 이 둘의 관계가 대등하다는 점도 특색이다. 즉 일반 소비재 거래에 비해 고객의 크기가 크다. 고객의 크기가 크다는 것은 의사결정자가 많다는 뜻 되겠다. 의사결정을 분석하기 위해서 기업의 구매센터 개념을 도입 하였고 이 포인트에서 상대 회사를 제대로 알아야 한다는 유인이 있다. 그 회사의 의사결정에 중앙집권인 분산형 조직인지 연구개발이 중요한지 재무적 사항이 중요한지를 판단해야 해야 하니, 기업문화 이야기를 하지 않을 수 없다. B2B 마케팅에서는 기술영업이라는 role이 있다. 영업을 위한 기술지원인데 이 부분이 특히나 중요하다. 이런 이유로 산업재 마케팅은 가격도 협상으로 책정되고 유통도 직접거래가 된다.

참고 자료

없음